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DESCUBRA 4 PASSOS PARA VENDER USANDO FUNIL DE VENDAS

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Os funis de conversão são um conceito fundamental nas vendas.

Pessoalmente, gosto de visualizar o funil como aquele grande e assustador escorrega que se queria experimentar quando se era criança. Viu os seus amigos a chocalhar, o que despertou o seu interesse.

Viu o quanto eles se divertiam, fazendo a sua pesquisa. E depois os benefícios de se divertirem compensaram o seu medo, por isso subiu e voou para baixo.

Os clientes fazem uma viagem semelhante através do funil de conversão da sua empresa quando avaliam se devem ou não comprar-lhe. Tem de despertar o seu interesse, construir confiança e encorajá-los a agir.

Embora a viagem do cliente seja mais complexa do que a minha analogia de slides, compreender como funcionam os funis de conversão pode melhorar este fluxo.

Pode ajudá-lo a optimizar o seu funil, atrair mais pistas, convertê-las em clientes, e aumentar os seus resultados. Mas tudo isto requer a redução da maior fricção possível.

Neste post, explicarei o que são funis de conversão e como estes têm impacto na sua viagem de cliente. Depois, aprenderá como optimizar o seu funil para aumentar o número de pessoas que chegam ao seu ponto de conversão no fundo.

Todas as pistas começam no topo do funil. À medida que aprendem mais sobre o seu negócio, vão descendo e aproximando-se da compra do seu produto ou serviço.

Este processo de conversão é chamado de funil porque as empresas têm frequentemente mais pistas do que os clientes, fazendo do topo do funil um conjunto maior de pessoas do que o fundo.

Compreender como as pessoas fluem através do seu funil de conversão é essencial para ser um comerciante ou vendedor eficaz, porque o ajuda a engajar leads, a responder a perguntas sobre o seu negócio e a responder a preocupações.

Também lhe permite organizar leads em categorias e criar pontos de contacto de clientes que podem atrair cada grupo a converter.

É por isso que cada funil deve ser concebido para a forma como os seus clientes compram, e não como se vende. O foco está em proporcionar uma experiência tão grande dentro da viagem do cliente que os convença a converterem-se.

Antes de mergulhar nos detalhes de como analisar e optimizar o seu funil, precisamos de falar sobre um aspecto importante deste processo: a viagem do cliente.

Viagem do cliente

A viagem do cliente complementa o funil de conversão, mas não é a mesma coisa. Ao contrário do funil de conversão generalizada e linear, os mapas de viagem do cliente mostram os caminhos individuais e sinuosos que as pessoas tomam desde o momento em que descobrem a sua marca até ao momento em que fazem uma compra.

Digamos que é um blogger alimentar que vende livros de cozinha. Eis como as viagens dos seus clientes podem ser diferentes.

  • O Cliente A vê e clica no seu anúncio de banner, visita o seu blogue, lê um artigo, assina o seu boletim informativo, recebe um e-mail com desconto, e compra um livro de receitas.
  • O cliente B vê o seu livro de receitas numa livraria, compra-o, faz as receitas, visita o seu blog, e subscreve a sua newsletter.

Os resultados para os Clientes A e B são essencialmente os mesmos, mas as viagens e os pontos de contacto são diferentes. Assim, se conhecer as diferentes formas como as pessoas entram no seu funil, pode optimizar para esses pontos de entrada.

Dessa forma, pode encontrar potenciais compradores onde eles estão e seduzi-los a converterem-se.

Dito isto, a maioria dos funis tem pontos semelhantes que acabam por levar à conversão. Portanto, vejamos um exemplo para obter uma imagem mental deste processo.

Visualização do Funil de Conversão

O funil de topo médio-baixo é um modelo clássico utilizado pelas equipas de vendas, que se concentra em despertar o interesse, informar potenciais clientes, convencê-los a comprar, e construir a lealdade para que se tornem compradores repetidos.

HubSpot fez a transição para pensar na viagem do cliente como menos um funil e mais um volante – construindo mais impulso à medida que os clientes se movimentam.

Aqui está uma comparação de um funil tradicional ao lado de uma abordagem mais atualizada do volante de inércia à conversão:

funnel vs flywheel

Precisa de um pouco mais de uma explicação? Veja este vídeo de introdução ao volante de inércia abaixo:

Mas voltemos a falar de funis de conversão de tradições:

  • Parte superior do funil (TOFU): Esta é a fase de sensibilização. Um potencial cliente entra na TOFU quando se envolve com a sua marca, muitas vezes através do seu website, um anúncio, um e-mail, ou meios de comunicação social.
  • No meio do funil (MOFU): Esta é a fase de consideração. O potencial cliente conhece a sua marca e compromete-se com ela a fim de saber mais. Podem assinar a sua newsletter por correio electrónico, segui-lo nas redes sociais, ou descarregar guias e modelos.
  • Fundo do funil (BOFU): Esta é a fase de conversão. Um prospecto está aqui mesmo antes da compra, o que significa que lhes deu boas informações e pontos de contato relevantes. Ajude-os a converter, facilitando a compra, oferecendo um teste, delineando preços, ou enviando um desconto para o seu carrinho de compras abandonado.

Enquanto alguns funis de conversão são simples, outros podem ser incrivelmente complexos.

O detalhe do seu funil depende do seu processo de vendas – quanto mais longo for o seu ciclo de vendas, mais complexo será o seu funil. Se tiver um ciclo de vendas curto, o seu funil tende a ser mais simples.

Pense no tempo que leva a vender um software B2B de $2.000 contra uma t-shirt de $20. A compra de software requer geralmente meses de chamadas de vendas, materiais de marketing, FAQs, e demonstrações. Cada uma delas é um ponto específico no seu funil de conversão.

Mas os potenciais compradores podem necessitar apenas de cinco minutos para descobrir que a t-shirt é a cor certa e que cabe antes da compra. Os pontos de contato necessários aqui são tirá-la da estante e experimentá-la.

Para descobrir quão complexo é o seu funil, pode olhar para os dados e realizar uma análise. Isto irá ajudá-lo a expulsar cada parte da sua viagem de cliente para criar uma representação visual única do seu funil.

Análise do Funil de Conversão

Os funis estão cheios de barreiras e fricções. A análise do seu funil ajuda-o a visualizar o fluxo de potenciais clientes em cada ponto.

Pode ver as principais fontes de tráfego e as páginas de alta saída para ter uma ideia de como as pessoas acabam em cada fase do funil.

É também uma forma de notar as barreiras que levam as pessoas a sair de uma página antes de se converterem. Se vir uma elevada taxa de abandono numa página, por exemplo, saberá dar prioridade a isso à medida que trabalha para optimizar o seu funil.

Para compreender o seu funil, siga estes passos para uma análise aprofundada:

1. Procure páginas de grande tráfego com elevadas taxas de queda e conversão.

As páginas de grande tráfego contêm uma pletora de informação útil. Não só estas são as páginas que as pessoas mais vêem, como também estão onde as pessoas decidem ficar ou ir. Veja as páginas onde as pessoas deixam as suas casas (também conhecido por sair) e onde se convertem (tomem a sua acção prevista). Algumas métricas a recolher são:

Custo por Aquisição (CPA)
Valor de Vida do Cliente (CLV)
Taxa de desistência
Taxa de Conversão
Número de Leads de Marketing Qualificados (MQLs)
MQLs para Taxa de Conversão de Clientes
Taxa de conversão por canal (ou seja, social, e-mail e pesquisa paga)

2. Descubra de onde vêm os seus melhores clientes.

Nem todas as pistas são as mesmas. Algumas pessoas caem perto do topo do funil, enquanto outras descem até ao fundo do funil. É por isso que a localização de pistas é tão importante. Quando se sabe de onde vêm os seus cabos de alta qualidade, pode-se analisar esse ponto de contacto ou canal para ver o que se está a fazer correctamente. Pergunte a si mesmo:

Em que é que este ponto de contacto é diferente de outros pontos de contacto?
Que informação está a ressoar com as pessoas?
Quais são as barreiras ou fricções (se existirem)?
Quantos passos é que as pessoas têm de dar antes de se converterem?

Identificar o que está a fazer bem no seu funil é tão importante como descobrir o que está a fazer mal. Se precisar de ajuda para pesquisar os dados, verifique estas ferramentas de funil de vendas e nas ferramentas de gravação de sessões para obter informações sobre como as pessoas navegam nas suas páginas.

3. Criar um plano de optimização.

Depois de descobrir onde as pessoas estão a descer e a converter-se, é tempo de fazer um plano de optimização. Isto deve incluir os objectivos em que se quer concentrar (ou seja, mais pistas, assinaturas de boletins, demos, ou compras de software).

Os objectivos permitem-lhe determinar o que quer de cada ponto de contacto dentro do seu funil para que possa medir se está a funcionar ou não.

Após a análise do seu funil, terá uma lista de pontos de contacto prioritários que precisam de ser optimizados. Assegure-se de se concentrar primeiro nas áreas com as maiores taxas de queda.

Optimização do Funil de Conversão

Cada parte do seu funil de conversão pode ser optimizada para aumentar o número de pessoas que se transformam em clientes. Pense na optimização do funil de conversação como descobrir o que motiva, bloqueia, e persuade as pessoas para que lhes possa proporcionar a melhor experiência possível na sua viagem única.

Para optimizar eficazmente, é preciso pensar em como dar a cada cliente o que ele quer em cada fase do funil. Usando as fases descritas acima, eis o que considerar em cada etapa ao longo da viagem do cliente.

1. TOFU: Sensibilização

Problemas no topo do seu funil? Dê uma olhada na forma como atrai novas pistas. Compare todos os canais que atraem clientes (ou seja, redes sociais, motores de busca, o seu blog, e anúncios pagos) para ver o que atrai mais pessoas.

Se não tiver a certeza de como os clientes o encontraram, envie um inquérito para perguntar. Procure tendências sobre como as pessoas encontram novas marcas e coloque mais esforço nos seus melhores canais. Certifique-se apenas de que está a atrair as pessoas do seu público-alvo.

2. MOFU: Consideração

Os potenciais clientes conseguiram chegar ao meio do seu funil, mas o seu trabalho é mantê-los em movimento em direcção ao fundo.

Se está a ter problemas com esta fase, veja como as pessoas aprendem sobre o seu negócio e se envolvem com o seu site. É fácil para as pessoas navegarem no seu site? Ou inscreva-se na sua lista de correio electrónico? Tem conteúdos relevantes e ricos? Oferece informações sobre preços e produtos? É fácil obter respostas a perguntas?

Dependendo das suas barreiras, considere estas ideias para melhorar:

Vídeos e fotografias de produtos
Página FAQ
Estudos de caso, ou posts no blog
Filtros e opções de pesquisa
Captura de boletins informativos
Descontos
Verificar páginas para velocidade de carregamento e elementos partidos

3. BOFU: Conversão

Como paragem final para potenciais compradores, esta é a fase para os transformar em clientes. Deve-se remover o máximo de fricção possível e encorajar as pessoas a tomar as medidas finais de conversão.

Algumas formas de optimizar esta parte final do seu funil é garantir que as páginas de produtos ou serviços sejam totalmente construídas com descrições, vídeos e fotografias interessantes. Considere o seu processo de checkout para ver se as pessoas têm problemas com pagamentos ou carrinhos abandonados. Simplifique o processo de comparação de preços e esboce claramente todas as características do produto. Também pode enviar e-mails específicos BOFU ou criar anúncios para lembrar as pessoas do seu desejo de conversão.

Pensa que o seu trabalho está feito quando um cliente se converte? Errado. Embora possa ter puxado um cliente através do seu funil de conversão, há muitas oportunidades para os voltar a envolver. Não só a retenção de clientes é essencial para o crescimento do seu negócio, como é cinco a 25 vezes mais caro adquirir um novo cliente do que reter um cliente atual.

Assim, assim que os seus clientes passarem pelo funil, convide-os a inscreverem-se para uma nova série de webinars, descarregar modelos adicionais, enviar promoções, aderir a um clube de fidelidade, ou segui-lo nas redes sociais.

Descubra o que faz sentido para o seu ciclo de vendas em particular e utilize os seus conteúdos e canais existentes para se manter em contato. Assegure-se de que valorizam o seu negócio e querem voltar porque nunca se sabe quem vão introduzir no topo daquele funil.

About Post Author

Yuri Medeiros

Olá, Seja Bem Vindo! Meu nome é Yuri Medeiros, moro em São Paulo e desde 2009 vinha trabalhando no mundo off-line em comércios da minha família. Mas apesar de ter um Negócio próprio, eu não estava feliz trabalhando o dia inteiro de Domingo a Domingo. Parece meio contraditório, mas sempre gostei da ideia de ter um negócio totalmente meu. Porém, eu não estava nada feliz trabalhando com algo que não me dava prazer e ainda por cima tirava toda minha liberdade! Foi a partir dessa frustração que comecei a pesquisar sobre formas de “como ganhar dinheiro” na internet, em livros e vídeos no Youtube. Depois de tanto pesquisar, acabei encontrando o Empreendedorismo e Marketing Digital.
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Sobre o Autor

Yuri Medeiros
Yuri Medeiros

Olá, Seja Bem Vindo! Meu nome é Yuri Medeiros, moro em São Paulo e desde 2009 vinha trabalhando no mundo off-line em comércios da minha família. Mas apesar de ter um Negócio próprio, eu não estava feliz trabalhando o dia inteiro de Domingo a Domingo. Parece meio contraditório, mas sempre gostei da ideia de ter um negócio totalmente meu. Porém, eu não estava nada feliz trabalhando com algo que não me dava prazer e ainda por cima tirava toda minha liberdade! Foi a partir dessa frustração que comecei a pesquisar sobre formas de “como ganhar dinheiro” na internet, em livros e vídeos no Youtube. Depois de tanto pesquisar, acabei encontrando o Empreendedorismo e Marketing Digital.

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